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最新消息| 醫療器械企業升級路:直連客戶盤活存量,布局出海尋求增量 | 2024-12-02 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://www.baidu.com/link?url=mvltXL8Hc8qxPuPJ2Ukb2X9diYIvOdldB0-BpNZLfwAA0_CLPnX-NGgbWkC6Nrvrsd0mNhr--FNeynaZFot9rVz0axkmcDmFScYLsTfX1Vu" 隨著隨著醫療各領域VBP（帶量采購）的穩步推進以及醫療機構DRGDIP（按疾病診斷相關分組病種分值支付）的深化應用，降本增效和精細化管理已經成為醫院管理者的頭等大事。nn這也在倒逼醫療器械廠商提升管理水平和營銷效率。國產醫療器械企業一方面要優化存量，提升現有客戶池的轉化率。另一方面，則需要通過高端化、全球化等方式尋找新的增量空間。nn擺脫低質內卷，更貼近客戶，更有差異化價值的產品， 更高的品質，這是醫療器械企業的升級之路。在這其中，CRM 系統發揮著前所未有的價值。nn01、消弭信息差，讓藥企更直接地知道醫院想要什麼nn盤活客戶資源，知易行難。長期以來，“以客戶為中心”在醫藥廠商中做得未必到位。各區域的醫療資源分布情況不一，利益關系盤根錯節，客戶資源往往由渠道商、經銷商來維護。nn對客戶信息的把控不足，與客戶的直接溝通不足，必然會削弱醫藥廠商的市場反應力，也不容易發現客戶新的需求點。nn中紅普林醫療用品股份有限公司（以下簡稱“中紅醫療”，股票代碼 300981）主營高品質一次性健康防護用品、醫用無菌器械等醫用耗材與設備的研發、生產與銷售，旗下擁有健康防護事業部、安全輸注事業部及創新孵化事業部。nn中紅醫療客戶多且分散。除了醫院，電子制造廠、牙科診所、寵物醫院等也都是中紅醫療的客戶。面對數量大且需求各異的客戶群，需要進行精細化的數據分析與管理，有針對性跟進，提升銷售轉化率。nn“醫療器械行業有一點尤為特殊——我們和客戶中間還隔著一層經銷商，就算是我們自開拓的客戶也要從國藥或者醫療采平臺轉一手再賣，還有一些醫院有分級，經銷商是指定的，只能從他那兒買，此外一些省份存在單個采購或者集采的形式。”中紅醫療數字化管理部總經理祝捷說。nn“我們希望能有一個系統掌控終端信息，包括購買機構和使用機構，有的經銷商比較大，可能某一個大區就他們一家，我先把貨賣給他，他再去賣給各個省份、各個市級的醫院。怎么配送的呢？我不知道，他說賣給 A 醫院 100 萬的產品，賣給 B 醫院 200 萬的產品，他說什麼就是什麼，反過來我給銷售的提成得按他的價格來，中間存在很多不透明。”這是祝捷希望 CRM 系統能解決的關鍵痛點之一。nn紛享銷客聯合創始人，經營中心副總裁劉晨在服務眾多醫療客戶后發現，CRM 系統用得好的企業，都是開始走向了精細化管理的企業。尤其手套等醫藥耗材的經營模式，越來越和消費品相似。 關鍵字標籤：相模 |
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