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最新消息| 兒童攝影怎么做好營銷推廣?(深度解讀) | 2021-12-15 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://www.sohu.com/a/365868178_100186264" 原標題：兒童攝影怎么做好營銷推廣？(深度解讀)兒童攝影從開店就能有生意，到廣告出去就能有生意，再到營銷活動才能有生意，到現在營銷做不動了，廣告都做不出去了的年代。我們不能再用粗狂的經營模式和營銷的模式來迎合新時代的市場。精細化的，細分化的，階段式的營銷模式是這個時代的營銷主角。何為精細化？何為細分化？何為階段化？首先，將原有以誘惑成交為方式的營銷模式向以收客資，到邀約，到成交的分階段式的營銷模式。以渠道為王，以誰先能獲得客資為勝，將客資收集渠道細分，將每個渠道的屬性細分，通過精細化的營銷，將大量客資收集到位。以誘惑進店的邀約式營銷和進店后的成交式營銷來滿足新時代下的營銷市場。通過第一階段的渠道建設，精細化營銷，在銷售的戰場上，在戰役開始的第一階段，大量的收集客資從而讓營銷贏在起步，這是兒童攝影新時代下的新營銷。本文核心講述新時代新營銷下的時代建設，通過七大渠道建設搶占市場先機。一、兒童攝影行業營銷屬性兒童攝影是客戶體量龐大，且多頻消費的行業。但卻需要市場培育、引導消費的行業。兒童攝影的客戶量，自從二胎開放過后，我們可以把他理解為22周歲以上50周歲以下的女性都是我們的準客戶。以市場出生量來衡量，以小孩0-10周歲每一年拍一套來核算市場總量，是市場年出生量的10倍。如果我們大膽設想，一個寶寶，一年拍一次寶寶照，拍一次親子照再拍一次全家福，那么市場總量將是年出生量的30倍。以浙江杭州為例，杭州年出生量4.5萬個小孩，按30倍的乘積，準客戶量應該是135萬，按平均每次消費3000元計算，市場總額為40.5億。但是實際市場開發僅為理想市場值的10%左右。由此得出兒童行業的營銷不缺客戶，缺的是收集到客戶的渠道，缺的是讓客戶進店的理由，缺的是讓客戶消費的產品，缺的是培育客戶以成長記錄，影像傳承為由的多頻消費，和以成長陪伴的幸福家庭為由的多產品消費。二、兒童攝影行業營銷現狀兒童行業病態的現狀，沒有渠道建設，沒有銷售部門引進新客。新客引進全靠行業秀場老師，一年兩次大型秀場活動，兩場活動管一年。再通過二銷選樣環節進行充卡鎖客。然而，集中性營銷引客造成拍攝擁堵，客戶體驗感槽糕，周末節假日超負荷運轉，品質服務完全得不到保障。好不容易吸進來的客戶，卻基本丟失了客戶的復購性。本來二銷充值鎖客增加復購，是一種非常好的營銷模式，但是因為品質服務得不到滿足，讓復購變成了強銷。因為產品的單一化，讓鎖住客戶的充值金額無處消費，從而限制了客戶的復購。三、兒童攝影行業營銷趨勢鑒于兒童行業不缺客戶的市場屬性，鑒于兒童行業多頻消費的屬性，鑒于兒童行業多產品消費的屬性，兒童行業的營銷應該多渠道的建設，讓客資源源不斷的輸入。以體驗式銷售模式，先體驗后消費，讓客戶無門檻的進店。以成長記錄影像傳承為理念，實現客戶的多套同定實現客戶復購，以二寶產品，以親子產品，以全家福產品再次增加復購性，以二銷充值打通全產業消費，成為兒童行業數據中心，為兒童產業鏈導流，實現一個數據中心，20個行業盈利點，并以20個兒童相關行業進行反導流，形成數據閉環，兒童產業鏈商業閉環。四、兒童攝影行業營銷七大渠道兒童攝影行業七大客資渠道：轉介紹渠道、自媒體渠道、電商投放渠道、商圈聯盟渠道、教育資源渠道、醫院資源渠道、營銷活動渠道。轉介紹渠道是兒童行業的第一大渠道，缺乏信任的年代，口碑無疑是最好的媒介。且每一個寶媽身邊至少有30個寶媽。她同學、她同事、她小孩的同學等等。因此每一個寶媽都是一座金礦，我們要的是給她一個轉介紹的基礎——品質服務，給客戶一個不得不轉介紹的理由。自媒體渠道作為兒童行業的第二大渠道，自媒體是唯一廣告能展現出去的渠道，且是免費的渠道，成為兒童行業的兵家必爭之地。電商投放渠道是花錢就能獲得相對較精準客資的渠道，無可回避的事情，社會大眾絕大部分的消費都在手機上完成，哪怕沒在手機上完成，至少也是在手機上查詢并調查過。商圈聯盟渠道是兒童行業特別重視的渠道，因為和兒童相關產業的商家，他們的客戶都有可能成為我們的客戶，只需要給他們客戶一個到我們公司消費的理由，和給產業鏈商家一個為什麼要和我們共享客資的理由。教育資源渠道是客資的集中營，我們需要和學校之間找到合作的契機點，就有可能共享這個渠道的集中客資。醫院資源渠道是最優質的客戶資源，又是最精準的客戶資源。是因為0-1歲就有可能拍3-4套，滿月照、百天照、半周歲、周歲照；精準，是因為無論是滿月、百天還是周歲，都具有時間效應和紀念意義，是生命成長的最前端，有可能鎖客鎖10年。營銷活動渠道是可以通過各種手段，借助各種資源，許以各種優惠，從而快速的充市場，獲得大量客資的渠道，且簡單粗暴有效。五、兒童攝影行業轉介紹渠道的建設、運用及案例轉介紹渠道既然是最重要的渠道，就必須成立獨立的部門，為轉介紹渠道負責。以轉介紹部為中心，以銷售部每定1單轉介紹0.8單，引導部每拍1單轉介紹1單，二銷部每選一單轉介紹0.2單為標準，實現1:2轉介紹。只要實現1:2轉介紹，就自然實現業績翻倍增長。（一）案例運用講解：可轉介的部門及分工銷售部：1單0.8張卡引導部：2單建1個10人團購群二銷部：銷售結束后的廢底片換取轉介紹，1:0.2。轉介部：監督、協助一銷，二銷部成交后的壓單，引導部建群輔助及團購群里達成1群出2卡。（二）轉介紹卡的設置定價99元：贈送face照專用服裝拍攝一套，贈送face照拍攝底片10張，贈送精品擺臺一幅，贈送九宮格設計版一份優惠，鋪墊轉單優惠：定正價套餐立減299元、定正價套餐贈送精品擺臺一幅、定正價套餐增加一個拍攝場館的選擇、定正價套餐技術團隊升一級、定正價套餐贈送花路秀HWAROSOO體驗券一張、定正價套餐贈送樂高課折上折體驗券一張、定正價套餐贈送專屬套系設計版面一套、定正價套餐贈送折疊電腦桌一張等的多項優惠，給客戶體驗后需成交的心理暗示和成交誘惑。（三）各部門要求轉介的理由一銷部：價格上浮200元、成交客戶讓朋友買我們一張99卡，可減200元。引導部：以電腦桌禮品為誘餌，誘惑客戶建10人團購群二銷部：選完樣付完錢后，以客戶未付錢的底片，6張底片換一張99卡。（四）群里團購福利老客福利：3人團贈送10張底片加生日照一套老客福利：5人團贈送999拍攝套餐一套老客福利：10人團贈送1799拍攝套餐一套新客福利：3人團，預定套餐額外加送5張底片（價值250元)+加濕器一個新客福利：5人團，預定套餐額外加送10張底片（價值500元）+加小黃人拉桿箱新客福利：10人團，預定套餐額外加送20張底片（價值1000元）+加小黃人拉桿箱+全新主題拍成立獨立部門，通過各部門的不同分工和指標，通過各部門不同的老客戶轉介理由，促使各部門轉介紹，通過新客戶低價體驗，成交優惠促成新客成交，通過團購群的優惠，讓老客戶和新客戶共同發力，達到轉介紹訂單量翻倍增長。六、兒童攝影行業自媒體渠道的建設、運用及案例自媒體渠道是一種營銷理念，這個理念叫作自成網紅，自帶流量，有流量就有客源。如何成為打造企來網紅號，如何實現自媒體引流，我們以抖音為案例來做講解：（一）抖音吸粉兩大方法1.通過每日關注、點贊點評，吸粉（每天可觀注150人，最高可觀注5000人）2.通過成為特推成為網紅。然而，關注后的反關注也好，還有特推也好，核心都在于內容。（二）什麼樣的內容能夠引流量呢？1.吻合抖音流行，配網紅音樂，不帶LOGO的。2.搞笑的，流行的和突顯我們實力的，如花絮加視頻等。內容規化好后，建立全員抖音號矩陣。舉例：100個員工，100個抖音號，一天關注15000人，一個月就可關注45萬粉絲。假設內容OK的前提下，反關注量30%。那么，一個月我們將吸粉13.5萬。再以抖音主號為主，100號為輔的矩陣，將主號打造成網紅號。打造網紅號的核心在于撐握抖音特推規則。抖音要讓特推，需在內容OK的前提下（符合以上要求），一小時以內的點擊量，轉發量到達一定數量，將會被作為特推，主動為你配送流量。因此，主號有特別好的內容，所有輔號同步轉發抖音，轉發朋友圈，并為其群發抖音好友，微信好友，為其引流。甚至可用100個號付費為其引流，將其推成特推，幾次特推后，粉絲就有可能過10萬，大號計劃就養成了。（三）如何能將粉絲引入店內呢？制造話題，評比報名，活動團購、主題試拍等拍成抖音視頻，群發抖音好友，引起互動，誘導進群。客資就進來啦。在廣告出不去的年代，自媒體成為了唯一的廣告發布渠道，養成網紅號無疑是最好的引渠方式，且免費的渠道！七、兒童攝影行業電商投放渠道的建設、運用及案例電商投放渠道一直是營銷的重點渠道。在10年前，只要會電商投放就能有業績，然而時至今日，電商投放已然從投放型電商向內容型電商轉型。（一）電商投放公式展現量X點擊率X留客資率X客資精準率X邀約率X成交率X客圴價=電商部業績。展現量和投放方案、商戶信譽、投放時間，投放價位、投放區域，投放對象，關鍵詞設定等有關，這已經是成熟的工種。然而點擊率是有首圖、標題，引文有關，留客資率呢？更有活動方案，文案、美工有關，以上兩樣都稱之為內容，內容本應該由誰負責——企劃部。而留客戶后的邀約誰負責——邀約部負責。因此，現在有電商核心卻不是電商部，而是企劃和邀約部，當明白渠道因時代的不同，屬性已經變的不同時，就要將側重點放在企劃和邀約上。（二）案例講解兒童攝影，什麼樣的首圖能夠增加點擊量，2018年是潮范風，而2019年，無疑是中國風，文案，2018年是免費抽獎，而2019年一定是風格體驗。這就是電商渠道的內容為王。八、兒童攝影行業商圈聯盟渠道的建設、運用及案例產業鏈聯盟商圈渠道，其本質是客資的相互導流。然而成功與不成功的核心關鍵在與：有沒有對產業鏈商家與客戶的屬性進行分類。有沒有給客戶一個互動的理由。同樣是產業鏈商圈商家，屬性卻天壤之別。根據行業和客群關系，基本可以分為四大類：（一）早教類：英語、畫畫、鋼琴、舞蹈、智力、跆拳道、演說、小模特等等。這類商家，客戶粘性較強，適合的合作模式：聯合賣卡，體驗引流，升級紀念照，拍攝后期分傭等。（二）娛樂類：科技館、游樂場、親子園、圖書館等，這種商家客流量大，但是粘性不強。適合的合作模式：聯合評選，體驗導流、現場拍攝，取照片引流等。（三）用品類：各品牌母嬰用品商場，這種商家客流量較大，但自身僅靠充卡鎖客，適合的合作模式：會員體驗套贈送引流，愛嬰上門禮品贊助為其引流，聯合賣卡，PK賣卡等。（四）服務類：產康、月子中心、游泳、寶寶宴等，此類商家同為服務類商家，客戶屬性和兒童攝影很像，因此適合的合作模式：聯合賣卡，體驗導流，以體驗為由為他們引流分享抽傭金，套系捆綁讓對方反引流。那么什麼叫給客戶一個互動的理由呢？合作商家給的客戶名單，我們直接給客戶打電話，客戶就會覺得很唐突，但是如果與商家聯合有個活動，客戶報名了，再聯系他就順其自然了，這就叫給客戶一個互動的理由。舉例：和十個商家聯合賣一張行業卡，每個家商各放進來一些產品，如早教的放課程，兒童攝影放體驗課，10個商家價值5000元的卡，299元，客戶賣后，可以選擇其中5個商戶的產品進行體驗，選擇了的商戶就有與客戶互動的理由，邀約客戶進店，成交。而活動的本質是每個商家對著自己的客戶做銷售，每家確保成交100個客戶，10個商家成交1000個客戶，客戶可以選擇5個商家，自動幫商家淘汰無需求客戶，從而達成，每個商家貢獻100個客戶，卻換回了500個客戶。九、兒童攝影行業教育資源渠道的建設、運用及案例教育資源渠道是客資的集中營，我們需要和學校之間找到合作的契機點，就有可能共享這個渠道的集中客資。幼兒園，小學，都已經把客資幫我們集中在一起了，而我們要在合規的基礎上，和學校發生關系。何為合規，從2019年開始，教育部發文，學校不可和商業機構進行任何商業活動。那么合規的前提是，合作方不可是商業機構，同時不可以是商業活動，只要我們不觸犯這兩個點，我們就是合規。成功案例：以兒童攝影冠名，以當地電臺，電視臺為主辦，以每個小學，幼兒園為校區，舉辦最萌小主播評選。以報名人數的10%進決賽，以報名人數的3%進電臺做小主持人為由，促使學校鼓勵家長多報名，以賽制安排小主播形象分占總分20%，讓所有參賽選手進行參賽照拍攝，以主辦方參賽紀念冊為由行業統一銷售。既合規了，又大批量引進客戶了，還名正言順完成銷售了。十、兒童攝影行業醫院資源渠道的建設、運用及案例醫院資源渠道是最優質的客戶資源，又是最精準的客戶資源。之所以優資是因為0-1歲就有可能拍3-4套，滿月照、百天照、半周歲、周歲照、之所以精準是因為無論是滿月百天還是周歲，都是時間效應和紀念意義。且她是最前端，有可能鎖客鎖10年。但是醫院渠道因為客戶資料隱私問題，此渠道合作已經越來越困難了。那么我們可以不可以渠道前置。從孕婦著手呢？每個社區醫院都有責任，有義務進行孕婦胎教培訓，然而，絕大部份社區醫院卻不愿意做這樣的事情，因為出力不討好！那么我們可不可以為社區醫院做了這個事情，同時在胎教課上，給孕婦一個特價的滿月照成交掉客戶，從而實現在客戶上門拍攝滿月照的時候定成長套餐呢？成功案例如下：和各社區醫院合作，將7個月以后的孕婦的孕婦課堂交由我們來做，生個社區醫院，每個月兩堂課，每堂課30-40名孕婦。每次課程1個小時實實在在的課程內容，10分鐘體驗銷售。銷售套餐如下：新生兒滿月照一組3套服裝3套造型，七寸相冊一本，底片4張，出生照片擺臺，證件照1寸4張、2寸2張，上門宮廷理發一次，MV小視頻一個，手足印采集奶粉試用裝一份，尿不濕試用裝一份。合計99元。成功銷售率80%以上。按一家兒童攝影和四個社區醫院合作，每個醫院每個月70個孕婦，一個月280個孕婦，80%成交率，上門量224個，基本滿足3個愛嬰組的上門量，且不會臨時不給上門，成交率高。十一、兒童攝影行業營銷活動渠道的建設、運用及案例營銷活動渠道是可以通過各種手段，借助各種資源，許以各種優惠，從而快速的填充市場，獲得大量客資的渠道，且簡單粗暴有效。對與客戶而言，是給客戶一個為什麼要在這個時候付錢的理由。因為行業活動案例太多，再此就不特意舉例。十二、兒童攝影七大營銷渠道總結總結以上七大渠道，只要兒童攝影明白行業屬性，不愁客戶量，需要的是如何收集到客資，并給客戶一個進店的理由，明白了一個屬性有營銷原理，兒童攝影行業的從業人員在業績增長上就大有可為，而真正實現兒童行業的產品多元化，服務專業化，實現百家爭鳴。然而，在百家爭鳴的同時，卻是合力開發市場，培育市場之時，才能將行業越做越大。十三、兒童攝影行業營銷模式之對未來的暢想對于兒童攝影行業營銷未來的暢想，我認為兒童攝影行業的核心優勢是客戶量龐大，具備復購性，從而有客戶粘型。因此，兒童攝影行業在完成客戶量累積的同時，應重點關注客群細分，關注客戶粘性，實現客戶全產業需求對接，從而實現全產業鏈商業帝國。兒童行業應該給予自已的定位是：兒童產業鏈線下大數據轉換中心。舉例，一家兒童攝影，年服務2萬個客戶，3年累積，6萬客戶。我們能將客戶的1%的需要學鋼琴的客戶轉換出來，就是600個學生，就可以開設3家以上鋼琴培訓學校，以此類推，兒童產業鏈中絕大部份行業都可以沿伸涉足，只要我們尊重專業，分工合理，每個行業我們負責引流及財務，合作方負責成交并服務，我們占小股，干活多的占大股為原則，我相信，我們兒童攝影行業是可以打造全產業的商業帝國的。本文轉自網絡。返回搜狐，查看更多責任編輯： 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